Основни изводи
- 01Износът расте, а Германия остава най-големият пазар.
- 02B2B купувачът решава наполовина, преди да се обади, въз основа на сайта ви.
- 03Продуктови страници, сертификати и „Кариери“ носят и поръчки, и хора.
01Два натиска едновременно: поръчки отвън и липса на хора
Износът на България за първите четири месеца на 2026 г. е 15,1 млрд. €, със 7,3% повече от година по-рано1. Германия остава най-големият пазар2. В същото време почти всеки трети индустриален бизнес посочва липсата на работници като пречка за растежа3.
И двата проблема се решават на едно и също място. Чуждият купувач и кандидатът за работа проверяват завода по един и същи начин: онлайн, преди да се обадят. За повечето от тях сайтът е първата среща с компанията, а често и единствената, преди да изпратят запитване или CV.
02Купувачът ви е проучил, преди да се обади
Според Gartner B2B купувачите прекарват само 17% от времето по покупката в срещи с потенциални доставчици, разпределени между всички тях. 27% от времето е самостоятелно проучване онлайн4. С други думи, когато телефонът звънне, решението вече е наполовина взето, и то въз основа на това, което клиентът е намерил на сайта ви.
- Самостоятелно проучване онлайн27%
- Срещи вътре в купуващия екип22%
- Самостоятелно проучване офлайн18%
- Срещи с всички доставчици17%
Ако сайтът на завода казва само „качество, традиции, надеждност“, клиентът не намира нищо, по което да ви сравни. И отива при производителя, който е публикувал спецификации, сертификати и срок за доставка.
03Анатомия на първия екран
За Monolit Group, бетонов завод в София, първият екран отговаря на трите въпроса на изпълнителя: какво произвеждате, може ли да ви се вярва и как се поръчва.
1234- 1
Какво, къде и по какъв стандарт
Производство, транспорт и изпомпване на бетон за обекти в София, сертифицирано по БДС EN 206. Изпълнителят разбира всичко в едно изречение.
- 2
Сертификат с дата на валидност
Не „високо качество“, а стандарт и срок. За B2B купувача това е входното условие.
- 3
Реален продукт
Снимка на собствената техника вместо стоково изображение.
- 4
Контакт на всеки екран
Бутонът за връзка е в навигацията и не се губи при превъртане.
04Пет решения, които носят запитвания и кандидати
| Решение | Защо работи | Как го мерим | |
|---|---|---|---|
| 01 | Продуктови страници вместо PDF каталог | Купувачът търси конкретен продукт. Страницата се отваря на телефон, намира се в Google и се превежда, а PDF файлът не. | Запитвания от продуктовите страници |
| 02 | Сертификати и стандарти на видно място | За B2B купувача това е входното условие. Без него заводът не влиза в сравнението. | Отказите на ранен етап в CRM |
| 03 | Запитване с файл, а не обаждане | Изпълнителят изпраща чертеж или спецификация и получава цена. Така работим за Steel Force. | Време от запитване до оферта |
| 04 | Езиците на износа | Английски и немски за основните пазари. Германия е 17% от износа. | Запитвания по държави |
| 05 | Страница „Кариери“ със снимки от цеха | При липса на хора сайтът работи като обява, която не изтича: заплати, смени, как се кандидатства. | Кандидатури от сайта на месец |
05Какво да проверите на своя сайт днес
- 01
Ясно ли е още на първия екран какво произвеждате и за кого?
- 02
Публикувани ли са сертификатите и стандартите?
- 03
Има ли всеки продукт своя страница със спецификации?
- 04
Може ли да се поиска оферта с форма и файл, без обаждане?
- 05
Има ли английска и немска версия?
- 06
Има ли страница „Кариери“ със заплати и снимки от цеха?
- 07
Проследява ли се всяко запитване до поръчката?
Ако на три или повече въпроса отговорът е „не“, сайтът губи клиенти и кандидати, преди да са ви се обадили. Изпратете ни линк и ще ви върнем писмен разбор с приоритети.
Заявете разбор06Как изглежда това на практика
Бетонов завод, София. Цената на екрана, заявката от обекта.
Вижте кейса
База за арматура, София. Изпращате чертеж, получавате цена.
Вижте кейса
Гама течни торове. Нов продукт без нов дизайн.
Вижте кейса—Въпроси
Не продаваме онлайн. Защо ни е това?
Защото клиентите и кандидатите ви проверяват онлайн, преди да отговорят. Сайтът не продава вместо търговеца, той решава дали търговецът изобщо ще получи обаждане.
Можете ли да работите с технически съдържания?
Да. Инженерите ви ни дават спецификациите, а ние ги превръщаме в страници, които клиентите разбират, както при класовете бетон на Monolit и арматурата на Steel Force.
На какви езици?
Български и английски са в базата. Немски, румънски и други езици за износ се добавят като надграждане.
Източници
- 1
Предварителни данни на НСИ за външната търговия, януари–април 2026 г., The Sofia Globe
- 2
Ръстът на износа продължава и през април, Капитал, 15.06.2026
- 3
Бизнес климат в индустрията, август 2026 г., Trading Economics
- 4
Gartner: B2B купувачите прекарват 17% от времето си в срещи с доставчици, DestinationCRM, 2018